來自專欄 : 格隆匯創客

工匠社招俊健:紅海市場中,我找到了消費級機器人的突破口

格隆匯創客4 個月前11.45k
當機器人走上格斗場,會發生什么


自去年宣布轉型以來,騰訊一直加大在人工智能領域的布局。與面對C端用戶的消費互聯網不同,TO B的產業互聯網門檻、技術雙高,對于財大氣粗的騰訊來說,除了漫長的內部研發突破,加大對人工智能企業的投資是一個更為有效的入局方式。


被認為是人工智能時代最具可能的入口,近年來,騰訊頻繁加碼智能機器人行業,砸下上億美元在全球下注八家落地場景各異的智能機器人企業,其中優必選、樂聚、工匠社是總部位于深圳的消費級智能機器人企業。


與側重于教育機器人的優必選、樂聚不同,工匠社以競技娛樂為切入點,推出可實現重裝格斗機器GANKER、GANKER EX與競技游戲機器人GEIO,適用于對戰競賽、多人游戲及STEAM教育等多種場景,是競技格斗機器人品類的開創者。工匠社創始人招俊健表示,工匠社的核心宗旨是“科技匠造快樂”,希望能夠借助科技與技術的進步,實現每個人青少年時期的夢想——駕駛機器人馳騁。

基于以高達、變相金剛等知名IP為代表的機器人文化廣泛傳播,競技格斗機器人一經推出便在全球市場得到關注。目前工匠社的銷售版圖已拓展至美國、加拿大、日本、澳大利亞、俄羅斯等多個國家,線下粉絲城市俱樂部也逐漸擴張至二十多座國際一流城市。

為進一步鞏固及擴大市場優勢,招俊健透露,未來三年,工匠社將與騰訊、王者榮耀、全球電子競技大賽WCG及bilibili等生態伙伴在賽事舉辦、機器人IP授權、內容傳播等領域開始深度合作,進一步擴大在格斗機器人的市場份額。


以下是格隆匯與招俊健的對話實錄。

 

競技格斗機器人創業時機已至

1

格隆匯:在消費級機器人市場,教育機器人與服務機器人受到的認可度更高。相對于創業者而言,創業的成功度也會更高。為什么你當初會選擇競技格斗機器人的方向進行創業?

 

招俊健:可能男生都對機器人比較感興趣,我從小就非常熱愛高達和變形金剛這類型的機器人。工匠社是2015年底的時候成立,在這之前我有過一次創業經歷,是做一些技術項目的外包,積累了一定的軟硬件一體開發和人機交互開發的經驗,也掙到了一些錢。所以15年準備再次創業的時候,想著做一個自己熱愛的,能做得比較長遠的東西。


其實在我看來,競技格斗機器人的技術基礎也是存在的。當時的硬件技術,特別是嵌入式技術,足以支持競技格斗機器人在現實世界中實現交互。再者我也是粉絲人群的一份子,了解受眾想要的是一個什么形態的產品。樣機出來之后,我們拿到美國的硬件平臺進行眾籌,很受歡迎,預定出了一兩千臺,一些美國的經銷商還專門找上來訂貨。


2

格隆匯:你當時有沒有考慮過整個的商業模式?競技格斗機器人這個市場在哪里?

 

招俊健:從當時的角度來說,競技格斗機器人這個市場并不存在,經銷商也從來沒有賣過這類型產品。但剛好美國有些經銷商喜歡我們的產品,愿意去推去賣,發現銷量不錯,粉絲反饋也很活躍。


我們就是這樣從0開始,從沒品類到經銷商專門在拿貨列表里新增競技格斗機器人這個品類,今年best buy和玩具反斗城也會上架我們的產品。整個過程主要依賴于用戶真金白銀的支持,市場就這樣慢慢地打開了。


3

格隆匯:當時為什么會選擇在美國眾籌?15、16年,正是國內眾籌風口最火的時候。

 

招俊健:當時沒有太多市場費用,錢基本用于做第一代產品GANKER的樣機研發了,最好的辦法就是上眾籌。

剛好美國眾籌平臺有幾個編輯,他們喜歡我們的產品,愿意免費給我們一些置頂的資源。對于我們這個沒多錢的創業團隊來說,是一個更好的選擇。如果我們第一步選擇在國內眾籌的話,推廣費用會很高。


 4

格隆匯:為什么當時國內外的眾籌平臺會有這樣的差異?

 

招俊健:雖然當時國內也有眾籌,但是至少要求有市場人員來支持整個過程,而我們的團隊里只有技術人員。

那時候國內眾籌還在起步階段,有一些還在完善的地方,比如呈現機制和編輯支持等。所以我們的選擇在當時來說,應該是比較普遍的初創公司做法。

 

一個顏值與內涵兼備的機器人 


5

格隆匯:在《這就是機甲》《機器人爭霸》中,觀眾常見的格斗機器人是打得火花四濺的“車型機器人”。而GANKER系列的競技格斗機器人是不造成物理傷害的“人型機器人”,其中的可玩度和可看度會不會有所下降?為什么會做出這樣的選擇?


招俊健:這個起源于美國90年代的格斗機器人大擂臺,限于當時的技術條件,只能拿家里的剪草機改裝成帶電鋸的車型機器人,而且綜藝節目追求視覺效果,畫面越暴力越好,不是一個普及性的產品。


如果要做一個人人都可以擁有的普及性產品,肯定不能打兩拳就爆炸,要符合各個國家的安全準則,于是我們在機器人身上安裝感應器,以電子計分的方式來體現戰斗的輸贏。其實這也是技術進步的表現,更科學的計分方式、更好看的硬件外形和更真實的人機互動。如果這些技術90年代能夠實現的話,我相信他們也不會選擇車型機器人。


6

格隆匯:從設計形態來說,為什么第一代產品GANKER會設計成一個偏動漫造型的機器人,而不是比較接近于真實人類的機器人?

 

招俊健:這是我個人的判斷,我認為GANKER現在的形態,從普及度、成本、銷售及最終呈現效果來說,都是目前的最優解。我們第一個樣機是雙足機器人,獸型機器人也做過,但最后投放到市場測試的效果都不好,后來慢慢改成GANKER的樣子。

 

7

格隆匯:作為GANKER系列的最新一代產品,GANKER EX被譽為可遙控版的高達,但在價格方面與收藏級別的高達模型相近。所以公司是怎么吸引消費者購買GANKER EX?


招俊健:這個消費群體本來就存在的,像我這種偏二次元的愛好者,電子游戲愛好者,還有技術類產品愛好者。這波人已經造就了幾家像樂高這樣很大的集團,存量是很高的。


我們與經銷商合作,把GANKER EX更好地傳遞到他們面前。另外我們會和B站、世界電子競技大賽WCG一起做比賽,讓他們擁有這個產品的同時能夠下場去運用。這兩大模塊足以去吸引消費者更好購買我們產品。在這個消費過程中,各方參與者之間也能夠合理得益。


8

格隆匯:樂高機器人具有益智的屬性,GANKER EX作為一個娛樂性質的機器人,怎么說服家長去購買這類型的產品?


招俊健:寓教于樂,是所有機器人產品都存在的一個功能。但我們目前所具有的一些功能,是樂高目前所沒有的。例如GANKER EX,需要花30到40分鐘去拼裝,拼裝調試,調試完訓練,訓練完比賽這個過程樂高是給不了的。而且我們也測試過低年齡層的使用群體,他們既開心又學到東西,學到的東西和樂高也不太像。GANKER  EX移動結構領域機器人相關知識,樂高的話,是拼裝益智和開闊思路的一個方向。


我們C端接近50%是家庭購買者,所以他們買回去一定是有這個原因。而且GANKER  EX還有一個很大的優勢,它不止是一個兒童玩具,小朋友和爸爸會同時喜歡上我們的產品,受眾年齡層跨度很大。


打開全球市場在于堅持


9

格隆匯:競技格斗機器人作為一個全新的消費品類,當初是怎么在全球范圍內鋪開銷售渠道?

 

招俊健:是這兩年慢慢磨出來的。競技格斗機器人是一個新的品類,渠道商沒看過這個東西,約他見面都很難。2016年開始,我們派人不斷去做樣機演示,收集渠道商的意見,用了差不多十個月時間,17年的時候才磨掉了北美,還有西歐地區的部分經銷商。


整體而言,渠道商最終愿意上架,在于我們工作人員的堅持和GANKER這個產品的特性。因為對很多渠道商來說,GANKER這樣子的產品,他們只在動畫中看過或者在現實中看過樣機,但無法落地。GANKER作為一個可商業化的產品,可以根據不同國家的認證標準,做出相應的調整,滿足各國渠道商上架的需求。


10

格隆匯:像您說各個國家之間認證標準不同,在產品需求多、訂單量沒有上來的情況下,公司找供應商會不會比較麻煩?

 

招俊健:都有試錯成本。當時剛成立公司的第一款產品,甚至到第二款產品上的時候都有試錯成本,但最終還是磨過來了。


其實在數量上,我們的產品賣不過智能音箱,賣不過收音機。但對于供應商來說,他們也有創新的需求,剛好競技格斗機器人這個品類他很喜歡,也有一定的受眾面,所以愿意給到最好的位置,讓我們順利完成在北美、歐洲,還有日本等地區的訂單。我覺得創業公司的機會就在這里。

 

GANKER EX將會成為行業標準

 

11

格隆匯:了解到公司將于下半年推出的王者榮耀“盾山”版GANKER EX,可以聊聊王者榮耀是怎么找到公司合作的嗎?有沒有進一步合作計劃?

 

招俊健:我覺得王者榮耀最終選擇了GANKER EX,它看重的還是產品。因為王者榮耀愿意給出IP不是一件容易的事情,它們是認可GANKER EX獨特的造型,獨特的技術,因為這些目前在市面上找不到。


12

格隆匯:這個獨特在哪里?

 

招俊健:GANKER EX不是一個單一技術標的的產品,它涉及到大量的技術開發,比方說體感控系統,在低功耗和低計算能力的情況下,通過傳感器捕捉玩家雙手之間的空間位置,實現與機器人的同步控制,這是一個很復雜的研發過程。


最重要的一點,GANKER EX是市面唯一可實現體感控制,并且即將在各大渠道流通的商品。特別是WCG在全球范圍內選擇與我們工匠社合作舉行格斗機器人大賽,它會形成標準,以后市面上的格斗機器人都會以我們為標的進行生產。


13

格隆匯:你提到產品的核心競爭力是在于技術,我們怎么確保技術的領先性?

 

招俊健:關鍵在于我們持之以恒對研發的投入。18年的時候我們已經接近盈虧平衡,19年每賣出一臺機器人都是賺錢的,但我們還是選擇加大研發經費的投入。研發部門也是公司最大的一個部門,占到總人數的70%左右。他們都是機器人愛好者,熱愛這份事業,公司方面也會給到足夠的條件,讓他們能夠安心、專注開發出最新技術、最新產品。


14

格隆匯:與WCG合作的機器人比賽是全球性的,成本方面會不會很高?你預期的目標是什么?

 

招俊健:我們與WCG合作的賽事已經在美國、中國、日本、瑞士等8個國家及地區舉行,獲勝者7月份會來到西安打總決賽。成本其實還好,因為這些地方都有代理商,他們提供落地的支持,我們主要提供獎金和比賽用的機器人。


這個比賽對于提升品牌知名度,特別是銷量有很好的影響。雖然我們在Facebook上的粉絲有140k+,但機器人是一個實體產品,代理商也都在線下,大賽的舉辦可以讓更多愛好者親身體驗到我們的產品,這是一個相互促進的過程。


15

格隆匯:在國內,公司為什么會選擇二次元社區B 站而不是更為垂直的智能硬件社區作為賽事的報名及內容協作渠道?B 站的引流狀況如何?

 

招俊健:因為B站的主要用戶人群跟我們比較重疊,像我剛才提到的二次元愛好者、科技愛好者,我們很重視這次的合作。在B站,我們有一個專屬的格斗機器人大賽頁面,已經過千萬的點擊率,覆蓋人群上千萬,網友的留言建議已經多到我們接不完的程度,反響很活躍。

 

騰訊這一票很重要

 

16

格隆匯:2015、2016年是機器人行業的融資高峰。工匠社于15年成立,16年獲得九合創投領投的天使輪融資。你是先看到風口才決定創業?還是創業期正好碰上了風口?

 

招俊健:我們去見九合創投王嘯總的時候,完整的樣機已經出來了,怎么會是趕上了風口,應該說我們是一家愛好先行的公司。16年的時候,融資環境的確在支持機器人產業,從我的角度來看是緣分。


一個創業者,如果他的創業目的是拿融資的話,我覺得在任何時候都比較危險,因為他寫出來的東西并不是發自于真心。在我看來,競技格斗機器人最大的優勢是我個人,因為這是我日日夜夜去想、去做出來的產品。一個如果創業者沒有這樣執念,是做不好任何項目。


17

格隆匯:近年來,騰訊砸下上億美元在全球下注七家機器人公司,工匠社、優必選、樂聚是位于深圳的三家。您認為騰訊下注工匠社的邏輯是什么?來自騰訊的投資給公司帶來怎么樣實質性的影響?

 

招俊健:我覺得是品類給到我們優勢,GANKER是競技格斗機器人的開創者。騰訊是一家產品導向,并且對競技十分了解的公司,所以它能看到GANKER背后的潛力。


對我個人來說,騰訊這一票很重要。因為我們是一家硬件公司,天天敲代碼,搞電機,對于文化方面的推廣活動,經驗是不足的。但騰訊這位股東很強,介紹的合作伙伴也很強,我們現在和王者榮耀的合作,機器人大賽的舉辦,還有很多IP資源的支持都是有賴于騰訊,從中給我們節省了很多時間與溝通的成本。

 

18

格隆匯:大疆近期推出了“機甲大師Robo Master S1”,說明大公司已經開始關注到這個賽道。你準備如何應對來自大疆的競爭?在你看來,格斗機器人將會在哪個時間點迎來爆發期?

 

招俊健:工匠社積累了很久,有一定實力,大疆更不用說,頂級選手,坦克車形態的S1是一個很好的產品。我覺得這是一個良性的競爭,但大家的產品形態不太一樣。在我的角度,我會盡量把自己做到最好。

 

其實從16、17年開始到現在,這個賽道已經越來越熱鬧了,我相信它會更加熱鬧。爆發期很難預判,但對于工匠社來說,我覺得未來三年的時間內,我們的市場會越來越大。我們會繼續加深與騰訊、騰訊生態及各大集團的合作,繼續擴大產品的影響力。

大咖說

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